三孩政策出台

，看天貓美妝母嬰電商運營負責人如何解讀行業商機

針對快銷行業和類目，天貓今年根據市場的發展和人群的擴張需求做出了部分戰略的調整，包括母嬰
、美妝
、個護、家清，其中寵物從家清當中獨立出來為一級行業。對(dui)於(yu)三(san)孩(hai)生(sheng)育(yu)政(zheng)策(ce)而(er)言(yan)，與(yu)之(zhi)最(zui)密(mi)切(qie)的(de)就(jiu)是(shi)做(zuo)母(mu)嬰(ying)親(qin)子(zi)行(xing)業(ye)做(zuo)電(dian)商(shang)運(yun)營(ying)的(de)商(shang)家(jia)了(le)
，母(mu)嬰(ying)商(shang)家(jia)到(dao)底(di)該(gai)如(ru)何(he)迎(ying)接(jie)這(zhe)樣(yang)的(de)利(li)好(hao)？電(dian)商(shang)運(yun)營(ying)平(ping)台(tai)又(you)能(neng)為(wei)各(ge)行(xing)業(ye)商(shang)家(jia)又(you)有(you)哪(na)些(xie)新(xin)機(ji)會(hui)呢(ne)？

以下是天貓美妝母嬰負責人激雲的部分訪問內容：

▎今年618，天貓美妝、家清的變化有哪些
？

因為去年的嚴重疫情，彩妝類目受影響比較大，今年我們會明顯看到彩妝恢複了蓬勃的發展，不管是高端彩妝YSL、阿瑪尼、迪奧
、香奈兒，還是我們國內品牌花西子、完美日記都有非常亮眼的表現
，這不僅帶動了彩妝整個大盤的增長，還引起護膚、男士
、美容儀器這類高單價產品的大眾效應，連眉筆、口紅、眼影類目也變得活躍。

總體而言
，今年美妝的整體形勢是比去年同期要好很多。如(ru)果(guo)商(shang)家(jia)有(you)這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)資(zi)源(yuan)和(he)能(neng)力(li)，可(ke)以(yi)從(cong)這(zhe)些(xie)賽(sai)道(dao)切(qie)入(ru)，尤(you)其(qi)是(shi)本(ben)身(shen)就(jiu)具(ju)備(bei)一(yi)定(ding)的(de)基(ji)礎(chu)，比(bi)例(li)較(jiao)強(qiang)，累(lei)積(ji)較(jiao)深(shen)的(de)商(shang)家(jia)，比(bi)如(ru)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)彩(cai)妝(zhuang)類(lei)的(de)底(di)妝(zhuang)產(chan)品(pin)需(xu)求(qiu)量(liang)比(bi)較(jiao)大(da)
，商(shang)家(jia)就(jiu)可(ke)以(yi)把(ba)底(di)妝(zhuang)作(zuo)為(wei)切(qie)入(ru)口(kou)。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)，很(hen)多(duo)一(yi)些(xie)個(ge)護(hu)
、家清的品牌，他們就是從卸妝巾到棉柔巾，然後切入到整個卸妝類目
，再到美容工具等，最終營銷效果也非常好。

經過疫情，我們發現消費者對整個美妝產品的選擇變得更加成熟，對於產品的質量要求，和專業度也越來越高，這給不是美妝類目的商家，或者是跨界的商家帶來了更多的機會。

▎美妝商家如何做好私域運營？

在天貓的很多新品牌，他們優勢其實不僅僅是對於流量的運營，而是通過私域或者是會員以及他們整個粉絲體係
，去培養核心用戶群的粘性。天貓作為一個核心的品牌運營陣地，也給品牌提供了大量的私域運營資源，給品牌的規模化運營粉絲創造了條件。

當dang品pin牌pai體ti量liang較jiao小xiao的de時shi候hou
，商shang家jia可ke以yi通tong過guo微wei信xin群qun，或huo是shi自zi己ji的de官guan網wang，就jiu可ke以yi和he粉fen絲si互hu動dong，但dan是shi當dang品pin牌pai會hui員yuan基ji數shu達da到dao百bai萬wan甚shen至zhi達da到dao千qian萬wan時shi，傳chuan統tong溝gou通tong方fang式shi的de天tian花hua板ban就jiu顯xian現xian了le。一方麵，傳統的群聊對人群數量是有限製的

；第(di)二(er)，對(dui)整(zheng)個(ge)傳(chuan)統(tong)的(de)群(qun)聊(liao)來(lai)講(jiang)，新(xin)的(de)會(hui)員(yuan)想(xiang)加(jia)入(ru)手(shou)工(gong)操(cao)作(zuo)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)，如(ru)完(wan)美(mei)日(ri)記(ji)這(zhe)樣(yang)的(de)店(dian)鋪(pu)
，天(tian)貓(mao)平(ping)台(tai)對(dui)其(qi)每(mei)天(tian)流(liu)量(liang)大(da)幾(ji)十(shi)萬(wan)活(huo)水(shui)流(liu)動(dong)人(ren)群(qun)開(kai)設(she)了(le)很(hen)多(duo)運(yun)營(ying)和(he)觸(chu)達(da)的(de)機(ji)製(zhi)和(he)抓(zhua)手(shou)，可(ke)以(yi)讓(rang)整(zheng)個(ge)運(yun)營(ying)私(si)域(yu)的(de)會(hui)員(yuan)和(he)粉(fen)絲(si)的(de)能(neng)力(li)有(you)個(ge)成(cheng)倍(bei)的(de)提(ti)升(sheng)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)形(xing)成(cheng)閉(bi)環(huan)，避(bi)免(mian)在(zai)微(wei)信(xin)的(de)陣(zhen)地(di)上(shang)很(hen)多(duo)跳(tiao)轉(zhuan)

，同(tong)時(shi)商(shang)家(jia)可(ke)借(jie)助(zhu)天(tian)貓(mao)的(de)部(bu)分(fen)確(que)定(ding)性(xing)的(de)服(fu)務(wu)和(he)質(zhi)量(liang)的(de)標(biao)準(zhun)，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)避(bi)免(mian)微(wei)信(xin)裏(li)麵(mian)人(ren)傳(chuan)人(ren)帶(dai)來(lai)的(de)不(bu)信(xin)任(ren)感(gan)和(he)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)
，這(zhe)對(dui)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)肯(ken)定(ding)是(shi)喜(xi)聞(wen)樂(le)見(jian)的(de)。

▎出生人口下降

，母嬰行業趨勢在哪裏？

我們整個出生人口的雖然下降到1000萬左右，但美國這個出生人口早在幾年前已經不到600萬了
，日本的出生人口同樣是幾年前就不到300萬了(le)，可(ke)日(ri)本(ben)的(de)母(mu)嬰(ying)市(shi)場(chang)和(he)其(qi)體(ti)量(liang)卻(que)與(yu)我(wo)們(men)相(xiang)當(dang)
，甚(shen)至(zhi)比(bi)我(wo)們(men)要(yao)大(da)
，所(suo)以(yi)從(cong)母(mu)嬰(ying)市(shi)場(chang)整(zheng)個(ge)空(kong)間(jian)來(lai)講(jiang)，我(wo)們(men)其(qi)實(shi)是(shi)在(zai)麵(mian)臨(lin)著(zhe)一(yi)個(ge)消(xiao)費(fei)觀(guan)念(nian)和(he)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)代(dai)替(ti)轉(zhuan)換(huan)。以(yi)前(qian)我(wo)們(men)母(mu)嬰(ying)雖(sui)然(ran)出(chu)生(sheng)人(ren)口(kou)較(jiao)多(duo)
，但(dan)是(shi)育(yu)兒(er)的(de)理(li)念(nian)相(xiang)對(dui)同(tong)質(zhi)化(hua)和(he)比(bi)較(jiao)樸(pu)素(su)
，隨(sui)著(zhe)90 後的和95後進入育齡，他們的消費觀念以及育兒的觀念跟前幾屆消費者又有著非常大的不同。雖然中國總體的出生人口在下降
，但是中國在兒童的身上的開銷是成倍增長的，這個開銷產品的增長體現在：母嬰品類越來越多元化，像兒童零食
、早教類的課程還有智能產品&工具層出不窮，這極大的拉高了母嬰行業客單價。

(圖片來源天下網商）

▎品牌應該如何降本增效？

今年天貓也推出一個新的方法論和工具“黃金象限”，就(jiu)是(shi)把(ba)品(pin)牌(pai)的(de)新(xin)老(lao)客(ke)和(he)是(shi)否(fou)會(hui)員(yuan)這(zhe)四(si)個(ge)內(nei)容(rong)做(zuo)交(jiao)叉(cha)，再(zai)把(ba)所(suo)有(you)的(de)人(ren)群(qun)放(fang)到(dao)四(si)個(ge)格(ge)子(zi)裏(li)麵(mian)
，品(pin)牌(pai)可(ke)以(yi)從(cong)賬(zhang)上(shang)去(qu)看(kan)自(zi)己(ji)新(xin)客(ke)的(de)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)，以(yi)及(ji)老(lao)客(ke)和(he)會(hui)員(yuan)長(chang)線(xian)的(de)價(jia)值(zhi)貢(gong)獻(xian)。通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)運(yun)營(ying)工(gong)具(ju)
，品(pin)牌(pai)可(ke)以(yi)非(fei)常(chang)清(qing)晰(xi)的(de)在(zai)每(mei)一(yi)個(ge)格(ge)子(zi)裏(li)麵(mian)，定(ding)義(yi)自(zi)己(ji)的(de)投(tou)資(zi)節(jie)奏(zou)和(he)份(fen)額(e)
，以(yi)及(ji)相(xiang)應(ying)的(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)、營銷陣地，這樣的話，它可以更加科學合理的分配自己的預算。

通過這個模型，所有品牌都會發現一個電商運營的共同機會點，就是獲取新客最好的時間點：大促！和品牌一些大的營銷ip階段，比(bi)如(ru)像(xiang)超(chao)品(pin)小(xiao)黑(hei)盒(he)。在(zai)獲(huo)取(qu)了(le)新(xin)客(ke)和(he)會(hui)員(yuan)之(zhi)後(hou)，在(zai)未(wei)來(lai)半(ban)年(nian)到(dao)一(yi)年(nian)裏(li)麵(mian)還(hai)會(hui)給(gei)品(pin)牌(pai)帶(dai)來(lai)貢(gong)獻(xian)長(chang)線(xian)的(de)價(jia)值(zhi)，之(zhi)前(qian)品(pin)牌(pai)的(de)整(zheng)體(ti)預(yu)算(suan)是(shi)平(ping)均(jun)分(fen)配(pei)的(de)，但(dan)在(zai)大(da)促(cu)期(qi)間(jian)它(ta)可(ke)以(yi)按(an)照(zhao)一(yi)個(ge)固(gu)定(ding)的(de)比(bi)值(zhi)來(lai)分(fen)配(pei)營(ying)銷(xiao)預(yu)算(suan)，幫(bang)助(zhu)品(pin)牌(pai)通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)個(ge)模(mo)型(xing)和(he)計(ji)算(suan)工(gong)具(ju)透(tou)支(zhi)未(wei)來(lai)，在(zai)一(yi)年(nian)或(huo)者(zhe)半(ban)年(nian)裏(li)麵(mian)，電(dian)商(shang)運(yun)營(ying)獲(huo)取(qu)新(xin)客(ke)的(de)長(chang)線(xian)的(de)價(jia)值(zhi)，來(lai)加(jia)大(da)商(shang)家(jia)在(zai)雙(shuang)十(shi)一(yi)或(huo)者(zhe)618期間的營銷投入，實現更多獲客，這個模型將極大的提升品牌整個投資效率。

duiyudangxiapingtaijingzhengshifenjiliedehuanjing，tianmaomuyingfuzerenbiaoshitianmaorengranhuiyupinpaijiandingzhanzaiyiqi，bangzhuhuoqugengduoxiaofeizhe，fanxiangtuidongpinpaizaidianshangyunyingzhongtishengzijidechanpin、營銷和改善自己的渠道。