淘寶腰部商家如何衝破增長“天花板”
？

如果以品牌知名度和銷量規模作區分，我們可以把淘寶天貓商家分為五大類：國際國內知名品牌、國際國內品牌、天貓腰部商家、淘寶腰部商家和小商家。其中，淘寶腰部商家
，根據不同類目，此處定義為年銷售在1000萬-5000萬區間的淘寶商家。

今天，我們主要聊聊“淘寶腰部商家”。

近年來，我們不難發現腰部商家正在麵臨如下的增長瓶頸：

1
、平台流量逐步從淘寶傾斜到天貓；

2、資深電商消費者（主要集中在一二線城市）對品牌傾向性越來越大；

3、平台搜索流量大幅減少而轉為內容流量
；

4、以直播和網紅為主的店鋪大量興起，對夾在中間（被上下夾擊）的淘寶腰部商家
，帶來了極大的壓力，生存空間在加速減少；

2018年到2019年這兩年，對於絕大部分淘寶腰部商家來說，可以說每天都活在焦慮和煎熬中，明知道流量和業績在逐步減少，但卻無力回天。

為了方便遇到同樣增長瓶頸的淘寶腰部商家查看
，廣州大麥在這裏將董事長的“良藥”進行了整理。

淘寶腰部商家，可以增加新的店鋪去主打市場（下沉市場：主要是指三線或以下的城市、鄉鎮和農村等）
，把握住下沉市場快速增量的風口
，尋求未來2-3年的業績快速增量。

思路如下：

一、做下沉市場對腰部商家駕輕就熟

大部分的腰部商家都經曆過2011-2014年(nian)的(de)電(dian)商(shang)消(xiao)費(fei)者(zhe)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)的(de)紅(hong)利(li)期(qi)。當(dang)時(shi)，這(zhe)些(xie)商(shang)家(jia)都(dou)能(neng)給(gei)初(chu)進(jin)淘(tao)寶(bao)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)匹(pi)配(pei)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)，從(cong)而(er)賺(zhuan)取(qu)了(le)第(di)一(yi)桶(tong)金(jin)，並(bing)很(hen)好(hao)的(de)發(fa)展(zhan)和(he)生(sheng)存(cun)下(xia)來(lai)。而(er)今(jin)天(tian)淘(tao)寶(bao)的(de)新(xin)用(yong)戶(hu)正(zheng)是(shi)有(you)70%是shi來lai自zi於yu下xia沉chen市shi場chang。這zhe些xie新xin用yong戶hu，正zheng是shi符fu合he此ci類lei腰yao部bu商shang家jia當dang年nian所suo熟shu悉xi消xiao費fei者zhe的de消xiao費fei特te征zheng
，開kai一yi個ge新xin的de淘tao寶bao店dian
，去qu給gei他ta們men提ti供gong合he適shi的de高gao性xing價jia比bi產chan品pin和he服fu務wu
，可ke以yi說shuo是shi駕jia輕qing就jiu熟shu。

二、做下沉市場
，比往上做品牌更容易

正如一開始提到的，如果要把自己店鋪打造成品牌，會遇到資金問題、經驗和團隊能力等問題。人才、資金

、物資、能力可以說是任何企業在發展過程中麵臨的尖銳問題

，並非輕易在短期內解決；若(ruo)做(zuo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)，則(ze)可(ke)以(yi)在(zai)原(yuan)有(you)運(yun)營(ying)團(tuan)隊(dui)中(zhong)抽(chou)掉(diao)幾(ji)個(ge)人(ren)
，輕(qing)鬆(song)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。另(ling)外(wai)，在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)，也(ye)更(geng)能(neng)組(zu)織(zhi)到(dao)滿(man)足(zu)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)貨(huo)。下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)
，目(mu)前(qian)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)關(guan)注(zhu)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)在(zai)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)
，對(dui)品(pin)質(zhi)的(de)要(yao)求(qiu)還(hai)遠(yuan)不(bu)及(ji)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)。所(suo)以(yi)，可(ke)以(yi)相(xiang)對(dui)輕(qing)鬆(song)針(zhen)對(dui)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)店(dian)鋪(pu)品(pin)類(lei)的(de)主(zhu)要(yao)價(jia)格(ge)段(duan)需(xu)求(qiu)，去(qu)工(gong)廠(chang)和(he)市(shi)場(chang)
，組(zu)合(he)出(chu)相(xiang)應(ying)的(de)產(chan)品(pin)（基本可以從尾貨，還有庫存中
，組合出前期的產品）。

三、分兩個品牌和店鋪來做

這zhe裏li要yao注zhu意yi的de是shi，千qian萬wan不bu要yao用yong現xian有you的de品pin牌pai和he店dian鋪pu來lai做zuo下xia沉chen市shi場chang。首shou先xian
，這zhe畢bi竟jing是shi兩liang個ge不bu同tong的de消xiao費fei人ren群qun，不bu能neng對dui不bu同tong人ren群qun提ti供gong同tong樣yang的de產chan品pin和he營ying銷xiao手shou段duan
；其次
，如果貿然對現有店鋪的產品和價格進行大幅度調整，會“傷害”現有消費者，容易出現短期業績斷崖式下跌


，得不償失。錯開店鋪和品牌的話
，則完全無此風險。

四、淘寶優質流量被分流到天貓

taobaodeliuliangzhengzaizhubuzhuanyidaotianmao，zheyishibuzhengdeshishi。nashenmetaobaoxiaofeizhedeliulianghuishouxianbeiyindaodaotianmao？dangranshinaxiezaitaobaoyijingyouduonianxiaofeijingyande
、高消費能力的優質消費者。所以，可以預測淘寶的消費者結構正發生變化，高消費能力的優質消費者（大部分是一二線城市消費者）比例在減少
，而下沉市場的消費者比例在逐步擴大。

當然，市場的環境永遠是動態變化的。我也認為這淘寶腰部商家的下沉市場的風口和窗口期
，也就剩下最多2年(nian)時(shi)間(jian)。淘(tao)寶(bao)腰(yao)部(bu)的(de)商(shang)家(jia)
，要(yao)時(shi)刻(ke)去(qu)關(guan)注(zhu)平(ping)台(tai)裏(li)新(xin)的(de)增(zeng)長(chang)機(ji)會(hui)
，在(zai)自(zi)己(ji)還(hai)不(bu)具(ju)備(bei)雄(xiong)厚(hou)資(zi)金(jin)和(he)優(you)秀(xiu)團(tuan)隊(dui)之(zhi)前(qian)，如(ru)何(he)在(zai)各(ge)大(da)品(pin)牌(pai)的(de)夾(jia)縫(feng)中(zhong)求(qiu)生(sheng)存(cun)，將(jiang)會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)能(neng)力(li)和(he)魄(po)力(li)上(shang)的(de)考(kao)驗(yan)。